揭示人类大脑操作系统中的“快捷方式”漏洞 。这些漏洞被称为 “固定行为模式”，原本是为了节省能量，但常被“说服达人”利用。

概念表

核心概念	定义与内涵	核心属性
互惠 (Reciprocity)	人类有债必偿的心理，受人恩惠必须报答。	强制性、跨文化
承诺与一致 (Consistency)	言行一旦公开，就会产生压力迫使自己与过去保持一致。	自我驱动、固化性
社会认同 (Social Proof)	当不确定时，我们会通过观察他人的行为来决定自己的行为。	羊群效应、去个性化
喜好 (Liking)	我们更愿意对顺眼、相似、赞美自己的人说“是”。	情感偏好、无意识
权威 (Authority)	面对头衔、制服、专业标志时，会产生盲目的服从感。	权力压制、减少思考
稀缺 (Scarcity)	机会越少，价值越高；失之交臂的恐惧大于获得的渴望。	竞争感、紧迫性

关系表

触发器 (主体 A)	作用于	目标状态 (主体 B)	逻辑描述
小礼物/让步	启动	互惠压力	先给予后索取，利用对方的亏欠感达成不平等的交换。
微小的请求	引发	登门槛效应	一旦接受小请求（承诺），为了维持一致性，更容易接受后续的大请求。
相似性/赞美	建立	心理防御降低	对方通过“我们是一类人”的暗示，绕过你的理性评估逻辑。
有限名额/时间	制造	非理性竞争	稀缺性会干扰认知，将注意力从“产品好坏”转移到“抢夺行为”上。
头衔/符号	取代	实质内容判断	人们往往服从权威的“符号”而非权威的“智慧”。

流程表

步骤	阶段名称	攻击者逻辑 (漏洞利用)	防御者逻辑 (防火墙运行)
Step 1	识别触发器	释放一个触发信号（如：免费试吃、限时折扣）。	探测模式：识别当前是否处于自动反应状态。
Step 2	评估上下文	利用对比原理，先推销昂贵的，再推销相对“便宜”的。	剥离背景：只考虑商品本身，忽略其作为“对比项”的价值。
Step 3	诱导承诺	让你先点头，或诱导你填写无关紧要的问卷。	胃部警告：如果感觉被利用，听从直觉给出的生理信号。
Step 4	达成顺从	在你感到亏欠、有压力或恐惧失去时提出要求。	重新分类：将对方的礼物看作“促销手段”而非“恩惠”。
Step 5	系统反馈	形成闭环，让你为自己的决定找理由（自圆其说）。	终止运行：不为“一致性”而坚持错误的决定，接受“我改主意了”。

总结：系统的运行逻辑

1. 模式识别：当你突然感到一种“非买不可”或“不答应就很不好意思”的冲动时，请立即查阅概念表，看哪个程序正在越权运行。
2. 连接断开：利用关系表，将“对方的人品（喜好）”与“交易的质量”强行脱钩。
3. 强制拦截：在流程表的 达成顺从（Step 4） 之前，运行一个名为“冷静期”的子程序，将决策延后 24 小时，以此重启你的理性操作系统。

这套总结不仅能帮你理解他人如何影响你，更能帮你建立一套心理防线。